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第一種是有顯性需求的顧客。這類顧客往往清楚的知道自己需求什么，來足療店想得到什么服務(wù)，比如說客人腿不舒服，就會(huì)主意向足療師了解這方面的咨詢，進(jìn)行消費(fèi)，足療師遇到這類顧客，只需直接向顧客提供他所需的項(xiàng)目或服務(wù)即可。
第二種是有潛在需求的顧客。很多時(shí)分顧客來到足療店，僅僅因?yàn)閷?duì)“保健”有一個(gè)含糊的知道，而不能真正的說出自己的需求，足療師遇到這類顧客往往是推銷作業(yè)最難進(jìn)行的，今日小許給咱們共享的是怎么開掘這類顧客的需求，使?jié)撛谛枨筠D(zhuǎn)變成顯性需求，然后提高足療師成績(jī)。
問詢
一般深度發(fā)掘顧客潛在需求最有用的方法便是問詢。足療師可憑借有用地提出問題，影響顧客的心思狀態(tài)，然后將潛在需求，逐步從O中說出。
下面要介紹“狀況問詢法”“問題問詢法”“暗示問詢法”，通過有用的問詢，把握顧客的潛在需求。
狀況問詢法
足療師與顧客的*流中，狀況問詢用到的次數(shù)最多。例如“你現(xiàn)平常都做些什么護(hù)理呢？你經(jīng)常上哪家足療店做護(hù)理？”這些為了解對(duì)方目前的狀況，所做的問詢都稱為狀況問詢。狀況問詢的意圖是通過問詢了解準(zhǔn)顧客的現(xiàn)實(shí)狀況及可能的心思狀況。
問題問詢法
問題問詢”是您得到顧客狀況問詢的答復(fù)內(nèi)容后，為了探求顧客的不滿、不平、焦慮及抱怨而提出的問題，也便是探求顧客潛在需求的問詢。
例如：
足療師：“你現(xiàn)在都做哪方面的護(hù)理啊，做過什么項(xiàng)目？”（狀況問詢）
顧客：“腿部、腰部護(hù)理，做過XXX項(xiàng)目”。
足療師：“你覺得怎么樣？效果您滿足嗎？”（問題問詢）
顧客：“嗯，還好吧，便是······?！?/span>
以上問題問詢的一個(gè)簡(jiǎn)略例子，通過問題問詢能使咱們找出顧客不滿足的當(dāng)?shù)?，知道顧客有不滿之處，咱們將有機(jī)會(huì)去發(fā)掘顧客的潛在需求。
暗示問詢法
當(dāng)發(fā)覺了顧客可能的潛在需求后，你可用暗示的問詢方法，提出對(duì)顧客不平滿的處理方法，這稱為“暗示問詢法”。
例如：
足療師：“假如的確有那么一種項(xiàng)目能搭檔處理你這腰腿問題，你想試試嗎？”（暗示問詢法）
顧客：“嗯，先試試吧。”
若能熟練地*叉使用以上三種問詢方法，顧客通過合理的引導(dǎo)及提示，會(huì)透露出他的潛在需求。引發(fā)準(zhǔn)顧客說出潛在需求后，足療師即能夠自傲的像顧客推薦你的項(xiàng)目和卡票，證明你能滿足顧客的需求。
試探
試探是在有了對(duì)顧客需求的基礎(chǔ)性知道時(shí)進(jìn)行的概括總結(jié)，并構(gòu)成一定的規(guī)律性話語(yǔ)和結(jié)論。
關(guān)于足療師來講，首要的作業(yè)是要大膽的講出來你為顧客的問題處理構(gòu)成的主張，試探你對(duì)顧客的分析和*流結(jié)果是否充沛把握。
足療師基于對(duì)顧客需求的知道，能夠這樣試探性的總結(jié)顧客的需求的是什么：“總的來說，目前困擾你的是腿的問題，你想測(cè)驗(yàn)一下咱們XXX項(xiàng)目嗎？對(duì)您的這種狀況有顯著的效果的！
重復(fù)
無論顧客關(guān)于試探性的總結(jié)認(rèn)同與否，咱們都要重復(fù)顧客的自己的答復(fù)。這是表明對(duì)顧客的尊重，更是為自己強(qiáng)化顧客需求的形象，并根據(jù)最新的形象和繼續(xù)的*流修正自己的界說。重復(fù)一次，買賣雙方就強(qiáng)化一次形象，就拉進(jìn)一步間隔，就明確一層需求。
確定
當(dāng)你關(guān)于顧客的需求有了充沛的知道，已經(jīng)根本克服了前述環(huán)節(jié)的障礙時(shí)，請(qǐng)大膽、無疑的確定下來，明確地告訴顧客“你現(xiàn)在所要的便是……”。當(dāng)然，這一切需求足療師專業(yè)的足療保健知識(shí)作為支撐。
展示
明晰的界說需求有明晰的知道，尤其是視覺化的形象呈現(xiàn)。所以，顧客在確認(rèn)了自己最終的需求后，為顧客形象的描繪產(chǎn)品就成了水到渠成的過程，在為顧客描繪產(chǎn)品的時(shí)分，足療師要盡可能形象的為顧客描繪項(xiàng)意圖優(yōu)勢(shì)、根據(jù)、短期和長(zhǎng)時(shí)間效果，而且針對(duì)顧客的疑問做出解答。
等候
耐心同樣是一件重要事情。顧客決議計(jì)劃是需求時(shí)間的，咱們能夠影響、鼓勵(lì)，但是也要耐心的等候顧客來承認(rèn)自己的需求的確如此。
依照以上過程操作作，足療師就會(huì)有很大的幾率發(fā)掘出顧客的潛在需求，只要了解了顧客的真實(shí)需求，推銷的成功率就會(huì)大幅提高。