跟他們搭上，一定是要纏著我們花錢(qián)的。這就是一些顧客“反感”足療店鋪?zhàn)煽?、技師推銷(xiāo)的原因。

在顧客心里總覺(jué)得這樣的方式違背了愿買(mǎi)愿賣(mài)的市場(chǎng)原則，有種強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的性質(zhì)。這個(gè)跟銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售方法有很大的關(guān)系。顧客是否感覺(jué)舒服，就看咨客和技師怎么去推銷(xiāo)：

合格的銷(xiāo)售

作為一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員必須清楚的了解和知道，要推銷(xiāo)產(chǎn)品、項(xiàng)目的顧客心理和感受是怎么樣的。在這里簡(jiǎn)單總結(jié)一下銷(xiāo)售員一般最容易犯下的錯(cuò)誤：
著急著成*一般顧客到足療店的時(shí)候，都是希望在舒適的環(huán)境和心情中完成保健養(yǎng)生服務(wù)的，但是銷(xiāo)售員為了能盡快促成*易，會(huì)不停地用語(yǔ)言轟炸顧客，不停地跟顧客介紹產(chǎn)品的好處，多么多么值得買(mǎi)，顧客幾乎沒(méi)有插嘴的機(jī)會(huì)。

一般這個(gè)時(shí)候，除非顧客本來(lái)就對(duì)這產(chǎn)品是有了解有興趣的，否則很容易引起顧客的反感。這個(gè)做法會(huì)把顧客僅存的一些好奇心都磨滅。

銷(xiāo)售實(shí)例說(shuō)個(gè)真實(shí)的情況我遇到過(guò)一位非常有經(jīng)驗(yàn)的手機(jī)銷(xiāo)售員。進(jìn)店后他先是在前臺(tái)向我微笑，用表情告訴我，他在歡迎我的到來(lái)。接著第一句就是，喜歡的可以拿出來(lái)看看。

然后我們?cè)诳吹降墓褡忧懊嫱Ｏ?，確認(rèn)了想要看的機(jī)型后，這位銷(xiāo)售員看著我們微微一笑，說(shuō)：“是這款對(duì)嗎？”動(dòng)作不急不躁，雖然有一句沒(méi)一句搭話(huà)，但是整個(gè)過(guò)程沒(méi)有冷場(chǎng)，氣氛相當(dāng)?shù)睾?，這是銷(xiāo)售員做得非常成功的一個(gè)地方，營(yíng)造了一個(gè)很舒適的購(gòu)買(mǎi)氛圍。

這位銷(xiāo)售員從我們進(jìn)店開(kāi)始是在摸索我們的節(jié)奏，到后來(lái)拿出手機(jī)，我們就開(kāi)始跟著他的節(jié)奏走，再到后面的每一步都是這位銷(xiāo)售員帶著我們走，從介紹功能到推薦機(jī)型，最后成*……

摸準(zhǔn)確定位顧客的消費(fèi)節(jié)奏，這是非常關(guān)鍵的第一步。每一位進(jìn)店或者每一位需要推銷(xiāo)的顧客的日常生活節(jié)奏都不一樣，有急躁有慢悠的，節(jié)奏把握不好，就容易引起顧客的反感和排斥。
把握好切入點(diǎn)把握好“想讓顧客知道”和“顧客想知道”之間的切入點(diǎn)
在銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售模式里，給顧客推銷(xiāo)項(xiàng)目、產(chǎn)品的時(shí)候，是必須要抓住顧客提問(wèn)的這個(gè)時(shí)間點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品的，一旦顧客已經(jīng)知道想要知道的信息之后，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的好奇度就會(huì)降低。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們先思考一下這個(gè)問(wèn)題：“顧客想知道的”和“你想讓顧客知道的”一樣嗎？應(yīng)該是不一樣的。一般的項(xiàng)目和產(chǎn)品，只要能引起顧客注意的，首先顧客心理就會(huì)想到價(jià)格：是否是自己能消費(fèi)得起的。

但是站在銷(xiāo)售的角度來(lái)說(shuō)，除非是針對(duì)專(zhuān)門(mén)的人群而研發(fā)的產(chǎn)品，一般產(chǎn)品都是普通百姓能消費(fèi)的，就是主要看顧客感覺(jué)這個(gè)消費(fèi)是否值得。

在顧客問(wèn)到價(jià)格的時(shí)候，這對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，是個(gè)非常敏感的問(wèn)題，一般在顧客能接受的范圍內(nèi)，顧客會(huì)愿意愉快地和你繼續(xù)聊下去，如果不在這個(gè)范圍內(nèi)，那顧客就會(huì)想辦法逃。

溝通式的銷(xiāo)售

有一句銷(xiāo)售名句：在我們沒(méi)有讓顧客知道我們想讓她知道的內(nèi)容之前，不要讓顧客知道他想知道的。
這方面，我曾經(jīng)請(qǐng)教過(guò)一位阿姨，阿姨做的是玉器生意，這位阿姨特別神奇，在周?chē)械牡赇伓紱](méi)有成*率的時(shí)候，獨(dú)獨(dú)她的店，每一個(gè)進(jìn)去看的人都會(huì)成*。只要店里來(lái)客人，就能有生意。

我默默地觀察了這位阿姨和顧客溝通的方式，一開(kāi)始阿姨會(huì)和顧客聊聊天，例如今太陽(yáng)有點(diǎn)猛，提醒帶個(gè)傘，要不就是讓顧客先喝O水休息一下再慢慢看。都是出于熱情，沒(méi)有任何的套路。

在購(gòu)買(mǎi)看貨的過(guò)程中，每當(dāng)顧客問(wèn)到這個(gè)多少錢(qián)的時(shí)候，阿姨都用聊天的方式找到一個(gè)切入O，說(shuō)，你先看，我再給你拿另外兩個(gè)對(duì)比，看你的眼緣是哪個(gè)，然后我再告訴你你的眼光是在玉器中的哪個(gè)層次的……

這招出奇得好用，幾乎沒(méi)有顧客會(huì)拒絕阿姨這個(gè)提議，因?yàn)轭櫩投紩?huì)想知道自己挑玉的眼光怎么樣，反正貴了就不買(mǎi)。

無(wú)論顧客挑的是貴的還是便宜的，阿姨都會(huì)先夸獎(jiǎng)?lì)櫩偷难酃?，然后開(kāi)始詳細(xì)地介紹這是什么玉，包括產(chǎn)地，等次、質(zhì)地等等一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)，說(shuō)完之后，就告訴顧客這個(gè)價(jià)格。
阿姨在這方面做到了，先讓顧客知道他挑選的玉的價(jià)值，再讓顧客知道這個(gè)玉的價(jià)格，這個(gè)質(zhì)量在顧客的心理有了底之后，接受能力就上升了。整個(gè)過(guò)程輕松愉快，顧客沒(méi)有任何的壓迫感。銷(xiāo)售的高明就是在看似無(wú)意中給顧客下套路。

顧客真正想要的

當(dāng)顧客和銷(xiāo)售人員之間有問(wèn)答的時(shí)候，代表顧客對(duì)這個(gè)項(xiàng)目和產(chǎn)品有興趣，他希望能通過(guò)銷(xiāo)售員知道更多之前不知道的信息。

一般銷(xiāo)售人員只停留在回答這個(gè)層面上，其實(shí)多告訴一些相關(guān)的知識(shí)或者八卦，都會(huì)增加顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的好感。適當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)充一下顧客的問(wèn)題答案，這也是銷(xiāo)售員需要掌握的技能。其實(shí)顧客在問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候，真正想要知道的是除了問(wèn)題的答案之外，還有沒(méi)有一些除了問(wèn)題之外與產(chǎn)品相關(guān)的一些信息。

因?yàn)橛信d趣，所以想知道得更多，但是如果銷(xiāo)售人員在這方面達(dá)不到顧客的期望值，那顧客就會(huì)覺(jué)得很失落，認(rèn)為這款產(chǎn)品并不是他想要的，其實(shí)顧客真正不想要的是這樣的銷(xiāo)售方式。
銷(xiāo)售是一個(gè)非常有技術(shù)含量的行業(yè)，綜合到心理、O才還有人品等等各方面的因素，如何