我們先按照顧客消費需求，把顧客分成兩種類型：第一種是有顯性需求的顧客，這類顧客往往清楚的知道自己需要什么，來足療店想得到什么服務(wù)，比如說客人腿不舒服，就會主動向足療師了解這方面的咨詢，進行消費，足療師遇到這類顧客，只需直接向顧客提供他所需的項目或服務(wù)即可。第二種是有潛在需求的顧客。很多時候顧客來到足療店，只是因為對“保健”有一個模糊的認識，而不能真正的說出自己的需求，足療師遇到這類顧客往往是推銷工作最難進行的，今天小許給大家分享的是如何發(fā)掘這類顧客的需求，使?jié)撛谛枨筠D(zhuǎn)變成顯性需求，從而提高足療師業(yè)績。

1、詢問。一般深度挖掘顧客潛在需求最有效的方式就是詢問。足療師可借助有效地提出問題，開心顧客的心理狀態(tài)，從而將潛在需求，逐步從O中說出。

下面要介紹“狀況詢問法”“問題詢問法”“暗示詢問法”，通過有效的詢問，掌握顧客的潛在需求。

●狀況詢問法

足療師與顧客的*流中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如“你現(xiàn)平時都做些什么護理呢？你經(jīng)常上哪家足療店做護理？”這些為了解對方目前的狀況，所做的詢問都稱為狀況詢問。狀況詢問的目的是經(jīng)過詢問了解準顧客的事實狀況及可能的心理狀況。

●問題詢問法

問題詢問”是您得到顧客狀況詢問的回答內(nèi)容后，為了探求顧客的不滿、不平、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求顧客潛在需求的詢問。例如：

足療師：“你現(xiàn)在都做哪方面的護理啊，做過什么項目？”（狀況詢問）

顧客：“腿部、腰部護理，做過XXX項目”。

足療師：“你覺得怎么樣？效果您滿意嗎？”（問題詢問）

顧客：“嗯，還好吧，就是······。”
以上問題詢問的一個簡單例子，經(jīng)過問題詢問能使我們找出顧客不滿意的地方，知道顧客有不滿之處，我們將有機會去挖掘顧客的潛在需求。

●暗示詢問法

當發(fā)覺了顧客可能的潛在需求后，你可用暗示的詢問方式，提出對顧客不平滿的解決方法，這稱為“暗示詢問法”。例如：

足療師：“如果確實有那么一種項目能同事解決你這腰腿問題，你想試試嗎？”（暗示詢問法）

顧客：“嗯，先試試吧?！?br />
若能熟練地*叉使用以上三種詢問方式，顧客經(jīng)過合理的引導(dǎo)及提醒，會透露出他的潛在需求。引發(fā)準顧客說出潛在需求后，足療師即可以自信的像顧客推薦你的項目和卡票，證明你能滿足顧客的需求。

2、試探。試探是在有了對顧客需求的基礎(chǔ)性認識時進行的歸納總結(jié)，并形成一定的規(guī)律性話語和結(jié)論。對于足療師來講，主要的工作是要大膽的講出來你為顧客的問題解決形成的建議，試探你對顧客的分析和溝通結(jié)果是否充分掌握。足療師基于對顧客需求的認識，可以這樣試探性的總結(jié)顧客的需要的是什么：“總的來說，目前困擾你的是腿的問題，你想嘗試一下我們XXX項目嗎？對您的這種情況有明顯的效果的！”

3、重復(fù)。無論顧客對于試探性的總結(jié)認同與否，我們都要重復(fù)顧客的自己的回答。這是表明對顧客的尊重，更是為自己強化顧客需求的印象，并根據(jù)最新的印象和繼續(xù)的溝通修正自己的定義。重復(fù)一次，買賣雙方就強化一次印象，就拉進一步距離，就明確一層需求。

4、確定。當你對于顧客的需求有了充分的認識，已經(jīng)基本克服了前述環(huán)節(jié)的障礙時，請大膽、無疑的確定下來，明確地告訴顧客“你現(xiàn)在所要的就是……”。當然，這一切需要足療師專業(yè)的足療保健知識作為支持。

5、展示。清晰的定義需要有清晰的認識，尤其是視覺化的形象出現(xiàn)。所以，顧客在確認了自己最終的需求后，為顧客形象的描述產(chǎn)品就成了順理成章的步驟，在為顧客描述產(chǎn)品的時候，足療師要盡可能形象的為顧客描述項目的優(yōu)勢、依據(jù)、短期和長期效果，并且針對顧客的疑問做出解答。

6、等待。耐心同樣是一件重要事情。顧客決策是需要時間的，我們可以開心、鼓勵，但是也要耐心的等待顧客來承認自己的需要確實如此。

按照以上步驟操作作，足療師就會有很大的幾率挖掘出顧客的潛在需求，只要了解了顧客的真實需求，推銷的成功率就會大幅提高。