很多技師都覺(jué)得加鐘很難，因?yàn)椴灰欢ǚ项櫩偷男枨蠛蜁r(shí)間安排。加鐘是有條件的，沒(méi)錯(cuò)。但其實(shí)加鐘也是非常有技巧和方法的，掌握這4個(gè)小技巧，能有效提升你的加鐘成功率！
加鐘技巧第一條：把客人聊好
不同的客人有不同的特點(diǎn)，我們要根據(jù)不同的客人來(lái)進(jìn)行不同的銷(xiāo)售。技師要注意客人的衣著打扮、言談舉止以及隨行人數(shù)等方面來(lái)推斷客人的需求特點(diǎn)和心理，做好有針對(duì)性的加鐘銷(xiāo)售。
（1）上了年紀(jì)的客人來(lái)做足療通常是經(jīng)濟(jì)實(shí)力較佳，對(duì)價(jià)格不太計(jì)較，但要求技師手法要好，店內(nèi)干凈整潔，員工服務(wù)周到、同時(shí)他能享受到一種尊崇感。遇到上了年紀(jì)的客人，通常我們要顯得格外尊敬一些，會(huì)給他留下更好的印象。
（2）年輕一點(diǎn)的客人呢，對(duì)技師技術(shù)上的手法要求并不會(huì)特別高，更講究休閑舒適的感覺(jué)，喜歡親切活潑的技師，不過(guò)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)承受能力有限，會(huì)比較在乎價(jià)格，但是年輕客人更容易沖動(dòng)消費(fèi)，只要技師價(jià)值塑造的好，年輕客人也可以展現(xiàn)出強(qiáng)大的消費(fèi)能力。
（3）結(jié)伴而來(lái)的客人，推銷(xiāo)起來(lái)比單獨(dú)的客人更容易，而且推一個(gè)成功很容易就能連帶其他人成功，所以需要技師團(tuán)隊(duì)之間配合好。
（4）不同客人選擇不同話(huà)題。三十歲左右談工作，四十歲左右談孩子學(xué)習(xí)，五十歲左右談健康等，講話(huà)時(shí)記得要有來(lái)有往，客人說(shuō)一句，你說(shuō)一句。
加鐘技巧第二條：把項(xiàng)目說(shuō)好
技師在銷(xiāo)售時(shí)要知道是在銷(xiāo)售項(xiàng)目，銷(xiāo)售健康，價(jià)格不是重點(diǎn)。所以我們要做到講起店里的項(xiàng)目知識(shí)、項(xiàng)目原理頭頭是道，跟顧客講解時(shí)，著重講解項(xiàng)目，盡量少的提及價(jià)格。具體如下：
（1）技師在建議客人加鐘時(shí)，要先告知客人項(xiàng)目的內(nèi)容和原理，對(duì)項(xiàng)目做好適當(dāng)?shù)拿枋?，塑造?xiàng)目的價(jià)值，突出項(xiàng)目能夠滿(mǎn)足客人需要的特點(diǎn)，這樣就能削減價(jià)格在客人心中的分量。
加鐘技巧第三條：把價(jià)格說(shuō)好
雖然反復(fù)說(shuō)要少提價(jià)格，然而在我們的銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程中，是不可避免要談到價(jià)格的，那么，如何向客人報(bào)價(jià)也有技巧，掌握這個(gè)技巧，加鐘改項(xiàng)不在話(huà)下。那么技巧到底是什么呢？即：要從高到低報(bào)價(jià)。
（1）技師可根據(jù)客人的特點(diǎn)，向他推薦兩種乃至三種不同價(jià)格的、可供比較的項(xiàng)目，讓客人自己選擇。如果只是推薦一種項(xiàng)目，就會(huì)使客人失去比較的機(jī)會(huì)，客人也會(huì)擔(dān)心你是不是在推薦最貴的給他。舉例：如客人腸胃不好，那他可以選擇局部按摩或中式保健、腹部保養(yǎng)；如果客人神經(jīng)衰弱、睡眠不好，可以推薦客人做歐式油壓、淋巴排毒、等等，不同的健康問(wèn)題，都可以有幾個(gè)解決方案，你要向客人一一作出說(shuō)明。
（2）報(bào)價(jià)怎么報(bào)？當(dāng)客人向你詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，你就可以采取由高價(jià)格到低價(jià)格的報(bào)價(jià)方法。例如：可以說(shuō)“采用了高級(jí)精油，室內(nèi)溫泉的SPA水療要598，而高難度項(xiàng)目手法的歐式油壓要398，最后能有效調(diào)和失眠狀態(tài)的淋巴排毒是198。。。”最后再問(wèn)客人，“您喜歡哪一種？”
（3）由高價(jià)向低價(jià)報(bào)，而不是由低價(jià)向高價(jià)報(bào)，一來(lái)能使多數(shù)客人選擇前幾種較高價(jià)格的客房。至少，客人在有可能選擇最低價(jià)格的情況下，會(huì)選擇中間價(jià)格，因?yàn)槿藗兺苊庾邩O端。二來(lái)，還可以在客人認(rèn)為價(jià)格太貴的情況下，技師還有推出低價(jià)格的余地。
（4）在O頭推銷(xiāo)中，技師向客人推薦的項(xiàng)目以一兩種為宜，最多不能超過(guò)三種，因?yàn)轫?xiàng)目種類(lèi)太多，客人記不住，聽(tīng)著也煩。
（5）一定要記住的是，在向客人推銷(xiāo)的過(guò)程中，我們的責(zé)任是引導(dǎo)客人、幫助客人進(jìn)行選擇，我們是在為客人的健康服務(wù)，所以我們不應(yīng)該硬性推銷(xiāo)，要客人覺(jué)得好，才是真的好?？腿丝赡軙?huì)因?yàn)椴幌矚g項(xiàng)目而找托辭，這時(shí)我們技師不要堅(jiān)持為自己的觀(guān)點(diǎn)辯護(hù)，更不能貶低客人的意見(jiàn)，對(duì)客人的選擇要表示贊同與支持。要使客人感到自己的選擇是正確的，即使他選擇了一個(gè)最便宜的項(xiàng)目。
加鐘技巧第四條：把時(shí)機(jī)把握好
畢竟讓客人加鐘、改項(xiàng)是我們的最終目的，所以，當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)我們的銷(xiāo)售感興趣時(shí)，我們就要強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在就做項(xiàng)目的好處，用提問(wèn)的方式，促使客人做出選擇。
為客人做完項(xiàng)目后，我們要囑咐客人多喝水，有助于排毒，促進(jìn)新陳代謝，并告知客人已經(jīng)做完了，記得再次詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)自己的滿(mǎn)意度，為下次做點(diǎn)鐘做鋪墊。“先生：您好，我們的服務(wù)結(jié)束了，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我的服務(wù)還滿(mǎn)意嗎？如果還可以的話(huà)我是XX號(hào)技師，您下次過(guò)來(lái)可以提前預(yù)約我，很高興下次能再為您服務(wù)，謝謝?！?br />
記住：我們?cè)跒轭櫩屯扑]項(xiàng)目的時(shí)候，信心比專(zhuān)業(yè)更重要！因?yàn)槲覀儾粌H僅是想要賺錢(qián)，我們更想要幫助顧客解決痛苦，所以當(dāng)你真心實(shí)意為顧客著想的時(shí)候，顧客是會(huì)有感受的。如果我們技師能夠做到讓顧客感謝我們?yōu)樗?，顧客才?huì)持續(xù)的來(lái)找我們消費(fèi)，這樣，你不僅能夠天天有加鐘，還能天天有點(diǎn)鐘！
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